お客様

開店2年目のらーめん店がキャズムの溝を超えて集客するには?マーケティングのイノベーター理論と一緒に理解すべきキャズムの溝をのりこえて事業を発展させる思考とは?

まきこ

この記事を読むと、イノベーター理論の理解キャズムの理解そしてマーケティングで必要な思考3つがわかります。

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イノベーター理論

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イラストは「イラストAC<ビジネス<キャズム理論」よりDL

イノベーター理論とは、「新しい製品、サービスの市場への普及率」を表したマーケティング理論です。

スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の中で 1962年に提唱しました。

イノベーター

イノベーターは、市場全体の2.5%を構成しています。

商品を最も早く購入する層であり、新しい商品を積極的に購入する姿勢が見られます。

その商品が良いか悪いかはまったく興味がなく、新商品がでたらすぐに飛びつくことが好きな人です。

アーリーアダプター

アーリーアダプターは、市場全体の13.5%を構成しています。

イノベーターほど積極的ではありませんが、流行に敏感で、自らの判断で商品を購入します。

発信力があるためオピニオンリーダーとも呼ばれ、他者への影響力は大きいと考えられています。

アーリーマジョリティ

アーリーマジョリティは、市場全体の34%を構成しています。

新商品の購入には慎重ですが、比較的早く商品を購入する層です。

アーリーアダプターの影響を受けやすい傾向にあります。

レイトマジョリティ

レイトマジョリティは、市場全体の34%を構成しています。

新商品に対し否定的な考えをもっていて、周囲の大多数が試している様子を見てから自らも購入します。

ラガード

ラガードは、市場全体の16%を構成しています。

市場の中で最も保守的であり、商品が伝統化するまでは購入に至らない層です。

今の時代でも、スマホに移行せずガラケーを使用している人です。

 キャズムとは

イノベーターは商品を最も早く購入していますが、その購入は商品の目新しさによるものであり、商品そのもののベネフィット(顧客が商品から得られる良い効果)によるものとは言えません。

しかし、アーリーアダプターは商品のベネフィットに着目して購入を決めます

この層はオピニオンリーダーと呼ばれるほど他者への影響力も大きいため、口コミにより商品普及を手助けしてくれることが期待されます。

よって、イノベーター理論において商品の普及の鍵を握っているのはアーリーアダプターへの普及と言われています。

イノベーターとアーリーアダプターを合わせた市場の構成比16%を用いて「普及率16%の論理」とされています。

キャズムの溝を超えて市場浸透までの思考

お客様

このキャズムを乗り越えて、アーリーマジョリティーへの集客も考えるにはどうすれば良いのでしょうか。

まきこ

先ほどの通り、アーリーマジョリティは商品に安心感を求めています。

アーリーマジョリティーの安心感の要素

  • このらーめん店の口コミをたくさん見てからじゃないと、足を運ぶか決められない。
  • いつも駐車場にたくさん車がとまっているから、おいしいに違いない。
  • お店の外まで行列ができている。人気なんだ。

そのため、アーリーアダプターへの集客を考える時に、その先のアーリーマジョリティへの集客も見据えなければなりません。

というのも、一部のアーリーアダプターしかお店に足を運んでいないということは、安心感を求めるアーリーマジョリティの集客にはつながらないからです。

お客様

具体的にアーリーマジョリティーを見据えて、アーリーアダプターに何をすれば良いのでしょうか。

まきこ

戦略を3つを考えました。

キャズムを超える三つの戦略

  • Twitterで味やお店の事をツイートしてくれるインフルエンサーにアーリーマジョリティがお店に足を運びたくなるようリツイート、リプライを毎日のルーティンにする。
  • アーリーアダプターにグルメサイトやSNSに良い口コミを書いてもらえるよう試作を繰り返して「新メニュー」を商品化すること。
  • アーリーアダプター寄りのアーリーマジョリティにお店に足を運びたくなるような「イベント」を定期的に開催すること。

このように、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの価値観の違いを理解した上でマーケティングを考えることが必要です。

まとめ

今回は、イノベーター理論とキャズムの溝について解説し、らーめん店のキャズムを超える思考について見てきました。

企業の成長曲線にもよく似ていると感じました。

飲食店に限らず、今はSNS、HP等を活用して集客することが事業発展のカギとなりますよね。

自社の事業におきかえて、事業を拡大するために今回のキャズムの溝は参考にしていただければと思います。

以下、今回のらーめん店のアーリーアダプターのみなさまからの口コミです。

興味のない人は、読まなくて大丈夫です。

お疲れ様でした。

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